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Commercial / Vente
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La vente pour les nuls
Tom Hopkins, Bertrand Jouvenot
- Pour les nuls
- Poche pour les nuls
- 6 June 2024
- 9782412098257
Communiquer, négocier, séduire, convaincre... et vendre avec succès !Pour connaître toutes les ficelles du métier et devenir un as de la vente, apprenez grâce à cet ouvrage comment vous en sortir dans toutes les situations, maîtriser toutes les techniques de vente et développer des qualités indispensables, comme l'art de la persuasion. Découvrez également ce qu'Internet et les réseaux sociaux peuvent apporter à votre commerce. Et, puisque dans toutes les situations de la vie quotidienne il est nécessaire de négocier, convaincre et persuader, acquérir la maîtrise de la vente vous aidera peut-être aussi à améliorer vos relations personnelles...
Découvrez comment :
Identifier vos clients potentiels
Obtenir un rendez-vous et faire bonne impression
Évaluer les besoins de vos prospects
Réfuter les objections
Conclure une vente et fidéliser vos clients
Gagner en efficacité grâce aux réseaux sociaux et CRMFaites dire " J'achète ! " à tous les coups ! -
Négocier et défendre ses marges : Vente, achat, négociations d'affaires
Philippe Korda
- Dunod
- Commercial/Relation client
- 14 May 2025
- 9782100885473
« Soyons clairs. À ce niveau de prix, nous ne pourrons pas faire affaire. Je vous laisse la possibilité de revoir votre position... si toutefois vous souhaitez poursuivre cette discussion. »Que répondez-vous ? Que vous soyez vendeur ou acheteur, ce livre vivant et concret vous apporte des méthodes directement applicables pour :préparer une négociation avec stratégie ;maîtriser les tactiques du face-à-face ;conclure des accords profitables et durables.Véritable référence, ce best-seller traduit et diffusé dans de nombreux pays s'adresse aux dirigeants d'entreprise, aux professionnels de la négociation et aux étudiants.
La négociation est un jeu passionnant ! Dans cette 7 édition, enrichie des recherches les plus récentes, découvrez-en toutes les règles et prenez l'avantage. -
Mieux vendre, c'est poser les bonnes questions : Les cinq étapes d'une vente réussie
Céline Martello, Julien Martello
- First
- 12 September 2024
- 9782412098714
Découvrez le super-pouvoir des questions pour comprendre les besoins du client, instaurer la confiance... et dépasser vos objectifs !Céline et Julien Martello proposent une méthode infaillible en 5 étapes, basée sur la connaissance du client et l'art du questionnement. Grâce à des exemples variés et à des techniques éprouvées, vous apprendrez à :
Identifier les envies et besoins cachés de vos clients, même ceux dont ils n'ont pas conscience ;
Créer des opportunités de vente et écarter les offres concurrentes, sans jamais les dénigrer ;
Développer des relations de confiance, qui seront la clé de l'augmentation de votre chiffre d'affaires.Inspirant et pratique, ce livre offre des stratégies concrètes pour réussir dans n'importe quel domaine de la vente. Embarquez avec Céline et Julien dans cette aventure et révolutionnez votre approche commer ciale dès aujourd'hui ! -
La boîte à outils : Du commercial
Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier
- Dunod
- BàO La Boîte à Outils
- 3 April 2024
- 9782100870660
La Boîte à outils du commercial présente un panorama complet des outils et méthodes du processus de vente, du ciblage jusqu'à la négociation. 3 parties composent ce livre - organiser son action commerciale, vendre, négocier - et 66 outils, qui donnent toutes les clés pour définir et piloter ses actions commerciales, vendre et négocier en B to B et en B to C. Entièrement mis à jour, l'ouvrage s'enrichit de nouveaux outils sur les réseaux sociaux. Dans une nouvelle maquette plus attractive, les outils sont toujours structurés de la même façon avec la présentation visuelle de l'outil, sa définition, l'essentiel de l'outil en anglais, pourquoi l'utiliser et dans quel contexte, comment l'utiliser, ses avantages, les précautions à prendre.
Cette 4e édition comporte un nouveau dossier sur les talents du commercial.
Les réseaux sociaux sont également très présents.
Prix DCF du Livre (Dirigeants Commerciaux de France) en 2013 (catégorie Outils et méthodes) -
Vendeur d'élite : les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs
Michaël Aguilar
- Dunod
- Commercial/Relation client
- 7 June 2023
- 9782100859252
Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres ? Quelles techniques appliquent-ils réellement en situation de vente ? Qui sont-ils ? Michaël Aguilar s'appuie sur l'expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France. Il livre une démarche simple et efficace qui aborde toutes les étapes de la vente :la prospection puis la prise de rendez-vous jusqu'à la conclusion de la vente ;la découverte du prospect, l'argumentation ou la défense de ses prix ;sans oublier le point le plus déterminant dans la réussite commerciale : les qualités mentales des vendeurs d'élite.La 7e édition du best-seller de la vente, entièrement revue et corrigée, fournit des « secrets et ficelles » inédits à tous les vendeurs, débutants ou expérimentés, pour leur permettre de devenir vendeurs d'élite.
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Comment exercer le métier de commercial lorsqu'on sait qu'une large majorité de clients indiquent qu'ils disent non quatre fois avant de dire oui ?
Personne n'aime s'entendre dire non. Le pouls s'accélère, l'adrénaline se libère. Renoncer ou poursuivre au risque de faire face à une nouvelle déconvenue ? Pas simple.
C'est pourtant l'un des principaux dilemmes, quasi quotidiens, du commercial. Dans ce métier, l'échec est légion, et la victoire ne s'acquiert qu'au prix d'une capacité toute particulière à surmonter les obstacles et à se dépasser.
« Lorsque je recrute mes équipes de commerciaux, je recherche les cicatrices. Car, plus que tout autre attribut, elles racontent la capacité d'un individu à rebondir après une blessure ou un échec », explique Virginie Haas.
Pourquoi un client dit-il non ? Quelles méthodes et compétences développer pour mieux relever ces défis ? En quoi une culture de la vente dans l'entreprise, prérequis à une véritable culture client, contribue-t-elle à l'audace et à l'efficacité commerciale ?
Au travers de nombreux exemples vécus et de méthodes éprouvées, l'autrice propose des pistes concrètes pour cheminer vers le succès. -
La boîte à outils : de la négociation commerciale
Frédéric Vendeuvre, Benoît Lefèvre
- Dunod
- BàO La Boîte à Outils
- 7 June 2023
- 9782100858842
La négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenir à un accord commercial. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs.
Comment réussir sa négociation commerciale en utilisant les bons outils pour se préparer, construire sa négociation, trouver le moment propice, travailler ses qualités de négociateur, rentrer en relation avec son interlocuteur et apprendre à déjouer les pièges de l'autre partie ? Vous apprendrez tout cela et même plus grâce à un focus sur le déroulé d'une négociation, pour réussir à bien mener votre négociation et la conclure.
Rédigée par le fondateur d'Halifax Consulting, cabinet référent en performance commerciale, qui travaille avec de grands noms de l'entreprise (Air Liquide, Deloitte, Total Energie, La Banque postale), cette boîte à outils vous permettra de négocier au mieux pour parvenir à un accord commercial viable. -
Vaincre les objections des clients : Techniques de réfutation et réponses aux 75 objections les plus fréquentes
Michaël Aguilar
- Dunod
- Commercial/Relation client
- 4 September 2024
- 9782100877553
« Vous êtes trop cher », « Cela ne m'intéresse pas », « Je vais réfléchir », « Laissez-moi tranquille, j'ai horreur d'être démarché par téléphone », « Votre société est trop jeune »... Autant d'objections qui peuvent faire capoter une vente. Comment y répondre ?
Michaël Aguilar vous livre tous ses conseils et techniques pour vaincre efficacement les réfutations et conclure une vente avec succès. Vous découvrirez dans cet ouvrage :
o les différentes familles d'objections et les règles de la réfutation (conseils, pièges à éviter, comportements à adopter, bases du langage non verbal) ;
o comment adapter votre technique de réfutation au profil psychologique de votre client ;
o comment surmonter les 64 objections classiques et vaincre les 11 objections de prix.
Cette 5e édition, entièrement revue et enrichie de nouvelles objections, offre des conseils opérationnels et des exemples concrets pour maîtriser l'art de la réfutation. Que vous soyez commercial, négociateur, ingénieur d'affaires, chef d'entreprise ou consultant, cet ouvrage est un véritable outil de coaching pour vous perfectionner dans la négociation et la vente. -
La boîte à outils : du e-commerce
Christian Delabre
- Dunod
- BàO La Boîte à Outils
- 18 January 2023
- 9782100853601
L'e-commerce est l'élément de croissance prioritaire des entreprises aujourd'hui. La conception et le succès d'un site marchand requièrent cependant une bonne connaissance des outils indispensables à sa mise en oeuvre. Comment lancer son projet? Comment faire connaître et animer son site e-commerce? Comment utiliser les dernières technologies numériques pour en tirer le plus de profit? Comment mettre le client au coeur d'une stratégie omnicanal? Comment mesurer, analyser et interpréter les performances du site? De la conception du site à l'analyse des performances, chaque étape du projet est abordée de manière progressive et directement opérationnelle.
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Vendre... mais c'est très simple !
Nicolas Dugay, Ingrid Petitjean, Erika King-Soon, Laetitia Rudelle
- Dunod
- ... mais c'est très simple !
- 17 April 2024
- 9782100870776
Les techniques de vente d'aujourd'hui sont-elles différentes de celles d'hier ? Poser la question, c'est déjà y répondre. Les techniques de vente ont bénéficié des apports des neurosciences et de la psychologie sociale pour accompagner la prise de décision client.
Vous suivrez, en fil rouge, les dernières nouveautés en matière de psychologie des achats pour comprendre ce qui fait que des personnes prennent une décision en votre faveur. Vous risquez de désapprouver certaines idées ou concepts : c'est volontaire car les meilleurs performers se challengent.
Vous deviendrez ainsi incollables sur :Les meilleures recettes pour savoir anticiper votre stratégie et pré-suader un prospect ,Les mécanismes pour capter l'attention de vos interlocuteurs ,Les techniques pour convaincre et initier des accords durables ,Les secrets des meilleurs négociateurs pour valoriser leurs offresLa vente, c'est très simple quand on est bien guidé !
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LES PLUS :
+ Nombreuses mises en situation
+ Techniques de vente inspirées des neurosciences
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La vente éthique et bienveillante : Pour des commerciaux épanouis et des clients heureux
Fayçal Netiche
- Gereso
- Hors collection
- 20 June 2024
- 9791039712392
Pourquoi tant de commerciaux souffrent-ils d'une si mauvaise réputation ?
Trop souvent, la vente s'est orientée vers la quantité plutôt que la qualité, avec des pratiques parfois douteuses et des relations éphémères.
Mais à l'ère du numérique, où tout est accessible en un clic, les commerciaux doivent prouver leur valeur ajoutée pour se démarquer.
L'époque de la commission à tout prix est révolue !
L'auteur vous dévoile une approche positive du métier, s'inspirant des secrets des meilleurs vendeurs, pour forger des relations solides et bénéfiques avec les clients.
Confiance, loyauté et bienveillance sont désormais les maîtresmots, transformant les commerciaux en véritables apporteurs de solutions.
Découvrez comment améliorer votre pratique de la vente pour faire la différence dans un monde exigeant et en constante évolution.
Bien plus qu'une nouvelle stratégie commerciale, ce livre ouvre la voie vers un commerce plus éthique, durable et gratifiant. -
Comment emporter la décision du client ? Comment surmonter l'objection de conclusion la plus difficile : «je vais réfléchir» ? Comment développer le mental des vendeurs d'élite au moment de la conclusion ?
Si bon nombre de vendeurs savent parfaitement découvrir les besoins du client, argumenter ou encore négocier leur offre, ils ne savent pas toujours comment conclure la vente et ce, malgré leurs réelles qualités commerciales.
Connaître les règles à respecter, les pièges à éviter et les ficelles à déployer, c'est s'assurer la conclusion de la vente.
Ce livre présente :les « facilitateurs de conclusion », ces techniques à introduire pendant l'entretien de vente pour maximiser vos chances de conclure avec succès ;les 8 techniques de conclusion les plus efficaces et comment choisir la plus adaptée au profil du client ;comment rebondir après un échec.Très concret et fourmillant d'exemples, cette 2e édition, entièrement revue et mise à jour, vous révèle tout ce qu'il faut savoir pour vendre plus et faire signer davantage de clients !
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Vendre avec les couleurs : quand votre agilité comportementale booste vos techniques de vente
Brigitte Boussuat, Juliette Boussuat, Benjamin Salles, Claire Trevisani-Laine
- Dunod
- Commercial/Relation client
- 18 January 2023
- 9782100853625
Ce qui fait la différence dans la relation commerciale, c'est VOUS !
Alors, comment (ré)agir lorsque votre client vous ressemble si peu ? Quelles clefs permettent de réussir une négociation et de s'ajuster à son interlocuteur dans les différentes étapes de la vente ? À la croisée des neurosciences, des postures comportementales et des techniques de vente, ce livre, véritable outil de progression personnelle, vous donne les méthodes et outils pour :
- comprendre et valoriser votre propre style de vendeur ;
- décoder vos interlocuteurs et créer un relationnel hors pair ;
- renforcer les 7 étapes de la vente par une technique et une dynamique adaptées.
Que vous soyez commercial en B to B ou B to C, conseiller, vendeur grands comptes, marketer ou manager de forces de vente, ce livre vous apporte une base méthodologique solide et une bonne dose d'oxygène pour prendre du plaisir dans votre métier.
Les + de ce livre :
* Votre test de personnalité pour découvrir votre signature comportementale
* Un blog pour approfondir vos connaissances
* Des vidéos et des entraînements en ligne
* Un cahier couleur -
La négociation d'influence : Obtenez de manière éthique ce que vous voulez
Julien Pelabère
- Dunod
- Commercial/Relation client
- 10 January 2024
- 9782100867202
Vous cherchez à développer votre pouvoir d'influence dans les négociations pour réussir à obtenir un accord avec un quelqu'un qui vous dit non ? Découvrez la méthode CELIA : Connecter, Écouter, Libérer la confiance, Influencer et Accompagner vers l'accord.Pourquoi argumenter est une erreur stérile qui mène à des guerres de position ?Comment reconnaître vos propres biais cognitifs pour apprendre à les contourner ?Comment vous entraîner pour surmonter les obstacles situationnels, réactionnels, mais surtout émotionnels ?Quels outils pratiques utiliser pour déjouer menaces, manipulation, colère, bluff ou ultimatum... ?Enrichie des derniers travaux de recherche sur la psychologie de la négociation et forte d'une méthodologie éprouvée et de nombreux exemples, cette 3e édition entièrement revue vous donne toutes les clés pour vous préparer à la plus importante de vos négociations... la prochaine !
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Le vendeur augmenté : réhumaniser la vente
Vincent Caltabellotta
- Dunod
- Hors Collection
- 30 August 2023
- 9782100860470
La fin du vendeur ? Vive le vendeur augmenté !
Telle une machine à gagner des clients, le vendeur du XXe siècle est un « guerrier » de la conquête commerciale. S'il a parfois perdu son rôle de créateur d'émotion, porté par des stratégies déshumanisées, la mutation initiée par le numérique au XXIe siècle change la donne.
Ainsi, là où certains tentent encore et toujours de vendre leurs produits, d'autres ont compris qu'il faut donner l'envie de les acheter. Et la technologie les aide.
Pour Vincent Caltabellotta, pas de doute : il ne s'agit pas de remplacer le vendeur mais de l'augmenter ! « Nous avons à disposition de nouvelles armes de construction massive. Elles nous donnent la possibilité, voire l'obligation de faire autrement : penser usage avant produit, intégrer de nouveaux référentiels de valeurs, défendre des éthiques plus justes... »
Dans ce livre illustré de nombreuses interviews de spécialistes de la vente et des méthodes marketing, vous découvrirez comment les commerciaux peuvent - et doivent - réinvestir leur fonction grâce à une alliance avec la technologie et l'IA. -
Pro en... : relation client ; 63 outils et 13 plans d'action métier
Sophie Duême, Eric Ghibert
- Vuibert
- Les outils du marketing
- 30 January 2019
- 9782311622676
Tous les outils et plans d'action essentiels des métiers de la Relation client.
La collection Pro en... propose des ouvrages pratiques permettant de consolider ses compétences professionnelles grâce à un tour complet des outils propres au métier, et à des plans d'action qui mettent le lecteur en situation de mobiliser concrètement, dans son quotidien professionnel ce qu'il a appris du métier.
Cet ouvrage aidera le lecteur à positionner sa relation client comme un avantage concurrentiel. Il traite les Objectifs de façon très méthodologique et dans un ordre cohérent, du diagnostic à la mise en place effective de la relation client. Les outils sont adaptables de la TPE à la grande entreprise. Le livre met l'humain au coeur du dispositif en abordant à la fois l'approche client et l'approche collaborateur. Enfin, il propose une bibliographie fournie, assortie de références, blogs, événements incontournables.
- 63 modules `Outil' présentent, agrémentés de schémas ou matrices, tous les outils essentiels et spécifiques du métier : une définition ou description de l'outil + les bénéfices de son utilisation + un exemple d'application + les pièges à éviter.
- 13 Plans d'action présentent : l'intérêt du plan d'action + les actions prioritaires à mener + des encadrés informatifs + des éclairages d'expert + des apports novateurs pour mettre à jour ses compétences 'métier' + un cas d'entreprise pour illustrer le plan d'action + les critères de réussite du plan d'action. -
Techniques de vente
Aurélie Barrotta, Patrick Barrotta, Laurent Rossi
- ELLIPSES
- 20 September 2022
- 9782340074095
Avec la participation d'André Ceccarelli, Régis Ceccarelli, Norbert Charasch, Gilles Chauve, Vincent David, Nelly Daynac, Ines Duhard, Didier Flamand, Mickael Gauthier, Olivier Kretz, Lionel Letizi, Alain Marschall, Christophe Pinna, et Bernard Thellier, Françoise Vanni.Cet ouvrage est structuré autour des 7 grandes étapes de l'entretien commercial :Étape 1. Préparation de l'entretien
Étape 2. Accueil - Prise de contact
Étape 3. Questionnement - Reformulation
Étape 4. Négociation - Argumentation
Étape 5. Traitement des objections
Étape 6. Conclusion - Prise de congé
Étape 7. Suivi et fidélisationVéritable guide, il propose aussi bien des méthodes de techniques de vente à adopter qu'un exposé de leurs applications sur le terrain. L'approche se veut résolument pratique afin de faciliter la mise en application des conseils et techniques.Des témoignages de nombreuses personnalités issues de milieux professionnels très variés viennent enrichir l'ouvrage et apporter un retour d'expériences sur les différentes pratiques énoncées. Enfin, des QCM viennent conclure chaque partie. Il est ainsi possible de mesurer sa maîtrise des fondamentaux de la négociation et renforcer ses acquis. -
Questions pour un champion de la vente : 22 questions-réponses pour vendre plus et mieux
Guillermo Di Bisotto
- Eyrolles
- 19 October 2023
- 9782212383515
Mieux fixer vos tarifs
Donner envie d'acheter
Mieux vous organiser
Démarcher par téléphone
Former et manager une équipe commerciale
Être perçu comme la meilleure option
Traiter les objections et signer plus souvent
Tous les conseils et outils pour dépasser vos objectifs et développer votre offre sereinement !
En 22 questions, ce livre retrace les étapes essentielles de la vente. Il apporte des réponses claires et argumentées, illustrées de nombreux exemples issus du terrain.
Marketing, préparation mentale, planification stratégique, démarchage, entretien de vente et management, la vente n'aura plus de secrets pour vous ! -
« Je n'ai pas le temps »
« Je n'ai pas le budget »
« Je dois y réfléchir »
« Je ne sais pas »
QUEL VENDEUR N'A JAMAIS ENTENDU CES OBJECTIONS LORS D'ENTRETIENS DE VENTE ?
Si la plupart des commerciaux s'arrêtent là dans le processus de négociation, ces réponses si courantes recèlent pourtant un sens caché, des freins insoupçonnés - et vous empêchent de conclure une vente que vous n'imaginiez pas pouvoir remporter. Et s'il suffisait de se poser les bonnes questions ?
Quel message se cache derrière l'objection formulée ?
Comment intégrer le point de vue de votre interlocuteur et faire réellement preuve d'empathie ?
Quelles sont les questions à poser qui lui donneront envie d'acheter ?
Dans ce guide très pratique, l'auteur analyse et décortique les 4 objections les plus courantes afin d'en révéler la signification et de donner les stratégies éthiques pour mieux y répondre. Il s'appuie autant sur la psychologie que sur la rhétorique, illustrant son propos par de nombreux exemples.
ALORS, C'EST OÙ QU'ON SIGNE ? -
Booste ta perf ! technique de vente étape par étape
Laurent Lefèvre
- Afnor Éditions
- 1 May 2023
- 9782128006461
Connaissez-vous Charles Peter Conrad ? Non ?
Pourtant, il a réalisé quelque chose d'exceptionnel : il a marché sur la Lune, mais il était le troisième homme à y parvenir. Qui s'en souvient ? Personne.
Généralement, on ne se souvient que des premiers, parfois des deuxièmes mais jamais des troisièmes. Charles Peter Conrad a fait quelque chose d'incroyable mais aucun d'entre nous n'a de souvenirs de lui.
Avec les clients, le même principe s'applique. Si nous sommes le deuxième ou le troisième vendeur, nous passerons à la trappe. Il y a rarement plusieurs vainqueurs sur un appel d'offres.
Ce livre, à travers une approche inédite et originale, n'a qu'un objectif : vous donner toutes les clés pour convaincre vos prospects de vous faire confiance et vos clients de poursuivre l'aventure avec vous.
Grâce à la méthode « PERF » testée et enseignée depuis de nombreuses années par Laurent Lefèvre, révélez votre potentiel de vente et la performance de votre entreprise.
Un ouvrage qui vous guide pas à pas et qui montre tous les mécanismes pour devenir un meilleur vendeur ! -
Vendeurs, libérez votre potentiel ! avec la méthode arc en ciel
Jean-christian Bourion, Pascal Gremaud, Stanislas Grimault, Philippe Magdelaine
- Vuibert
- Les outils de la vente
- 16 August 2022
- 9782311409819
Méthode complète de vente axée sur la dimension comportementale et les clés pour vaincre ses difficultés à conclure une vente. A la fois méthodologique et pratique, ce livre traite :
L'ensemble du processus de vente, de la prospection à la fidélisation.
Les techniques de vente et de négociation aussi bien sur des ventes de produits, de prestations ou de services.
Les nouvelles pratiques dues aux outils digitaux (réseaux sociaux : le social selling) dans l'action commerciale.
Son approche originale et sa richesse consistent à proposer les outils pour résoudre les difficultés que rencontrent les commerciaux sur le terrain en raison de leur personnalité et de leur expérience (« pourquoi je n'y arrive pas »). Grâce à une méthode reconnue, fondée sur des profils "couleurs" (méthode Arc en ciel®), il permet d'identifier ses freins à la vente et de les dépasser.
Pour faciliter la compréhension et la mise en pratique, le livre inclut :
o Des témoignages réels de commerciaux en activité
o Des conseils pour la mise en oeuvre terrain + des réponses aux questions potentielles des lecteurs : Je n'arrive pas à ... J'ai du mal à ...Je n'ose pas ...Je n'aime pas ...
o Une fiche de synthèse pour chaque chapitre - Ce qu'il faut retenir,
o Des propositions d'exercice d'entraînement sous forme de mises en situation. -
Ce manuel propose une synthèse pluridisciplinaire du commerce électronique, envisagé ici comme un véritable projet managérial.
L'accent est mis sur les entreprises impliquées dans les échanges commerciaux en ligne (industriels, distributeurs physiques, pure players), les différents modèles d'affaires et la distribution omnicanal mixant réseaux électroniques et traditionnels. Le contenu repose aussi bien sur des résultats tirés de la recherche scientifique que sur des cas pratiques issus des expériences françaises, européennes et internationales.
Chaque chapitre, introduit par un mini-cas, propose des exemples, des encadrés juridiques ainsi que des exercices de révision et des questions à débattre.
Grâce à cet ouvrage, le lecteur sera en mesure de développer un projet complet de commerce électronique B-to-C ou B-to-B.
Dans cette nouvelle édition :
o Le chapitre 1 dresse le bilan de l'e-commerce depuis son apparition, il y a 20 ans, et ses perspectives.
o Le chapitre 2 est enrichi avec l'équation économique du e-commerce et la construction d'un business plan e-commerce.
o Le chapitre 3 aborde l'évolution des parcours clients et des comportements clients. Il présente le store to web, le web to store, le digital in store, les iBeacons et la traçabilité des parcours cross-canaux ainsi que le nouveau rôle du magasin dans la stratégie de commercialisation.
o L'approche des plateformes logicielles a été entièrement mise à jour. Elle introduit les plateformes par API, les liens avec les prestataires SaaS et la vente sur les marketplaces.
o Le chapitre 8 est enrichi par la crowd-logistique et le dernier kilomètre, la logistique urbaine et l'e-commerce.
o Dans le chapitre 9, les notions de communauté de clients, du tag management, de la traçabilité des parcours cross-canaux, de l'A/B testing... sont introduits ou actualisés.
o La moitié des études de cas est renouvelée (Alibaba, Zalando, Citadium, Made.com, Ocado). -
Vendeurs, passez en mode solution ; solution selling, challenger sale...
Frédéric Buchet
- Dunod
- Commercial/Relation client
- 7 February 2018
- 9782100779130
Dans toute entreprise, la fonction commerciale est stratégique. Les forces de vente doivent donc être efficaces et ce, grâce à une stratégie performante. La vente de solutions, ou solution selling, est une démarche qui s'appuie sur les besoins et enjeux du client afin de lui proposer une solution et non plus seulement un produit. Car ce qui fait la différence aujourd'hui, ce n'est pas ce que l'entreprise vend mais la manière dont elle le vend. En s'appuyant sur des méthodes qui ont fait leurs preuves (solution selling, spin selling, value selling) et des cas réels d'entreprise, cet ouvrage propose des outils concrets pour mettre en oeuvre une démarche de vente de solutions.
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Objectif satisfaction client ; attitudes et techniques pour enchanter ses clients
Brigitte Boussuat, Sylvie Esposito, Georges Etesse
- Dunod
- Commercial/Relation client
- 12 February 2020
- 9782100810505
Chargés de clientèle, managers et interlocuteurs du service client, découvrez des softs skills originaux et des techniques efficientes pour faire la différence et répondre aux (nouvelles) exigences des clients.
Comment fidéliser et satisfaire un client ? Comment faire face à une réclamation ou aux incivilités ? Comment s'adapter parfaitement à la personnalité du client et ses attentes ? Comment lui écrire ? Comment l'enchanter ?
Pour que l'expérience client devienne un avantage compétitif, ce livre s'appuie sur la méthode 4Colors afin de :comprendre et valoriser son style de communication ;décrypter rapidement les attentes et créer un relationnel hors pair ;satisfaire tous les types de personnalités ;enchanter et renforcer la satisfaction client.
Les + :Un test de personnalité pour découvrir sa signature comportementale.Une méthode accessible et simple à pratiquer.Des exemples à suivre et des actions pratiques à mettre en place.
